A reforma tributária não muda a conta de quem vende um imóvel só de vez em quando — essa pessoa continua pagando o Imposto de Renda de sempre. Quem entra no novo regime de IBS/CBS é quem opera com habitualidade — e o corte é alto: na locação, mais de R$ 240 mil por ano e mais de três imóveis; na venda, mais de três imóveis adquiridos há menos de cinco anos. Mesmo quem entra tem redutores grandes. E nada disso tem efeito real em 2026: o ano é de teste, com alíquotas simbólicas. Este artigo separa o que muda de fato do que é ruído, com respostas prontas para você usar com o cliente.
Desde que a Lei Complementar 214/2025 foi sancionada, virou comum o cliente perguntar "vou pagar mais imposto por causa dessa reforma?" no meio de uma negociação. Responder errado — seja alarmando à toa, seja garantindo que "nada muda" sem checar o caso — custa credibilidade. Abaixo está o que a lei realmente diz, sem o ruído das redes sociais.
O que muda de fato para quem vende ou aluga imóvel em 2026?
Em 2026, na prática, nada muda: é o ano-teste do IBS/CBS, com alíquotas simbólicas (CBS 0,9%, IBS 0,1%) que servem para calibrar o sistema, não para arrecadar. Os tributos atuais (PIS, Cofins, ICMS, ISS) continuam valendo como sempre. O efeito tributário real começa em 2027, com a CBS assumindo alíquota cheia e o PIS/Cofins sendo extintos — e sobe de forma gradual até 2033, quando ICMS e ISS desaparecem de vez.
Isso importa porque muito cliente está tomando decisão de venda ou de preço achando que o imposto novo já está valendo. Não está. O corretor que sabe essa data evita que o cliente venda apressado, ou pague mais caro por um planejamento tributário que ainda nem existe na prática.
Meu cliente vai pagar mais imposto para vender?
Na maioria dos casos, não. A LC 214/2025 preservou a regra de que administrar o próprio patrimônio não é atividade econômica — então vender o apartamento onde morou, ou aquele imóvel que ficou de herança, continua sujeito só ao Imposto de Renda sobre o ganho de capital e ao ITBI, igual sempre foi.
O IBS/CBS só passa a incidir sobre quem age com habitualidade: mais de três imóveis diferentes vendidos no ano-calendário anterior e que estejam no patrimônio há menos de cinco anos, ou mais de um imóvel construído pelo próprio vendedor nos últimos cinco anos. Atenção ao imóvel de herança ou doação: o prazo de cinco anos conta desde a aquisição pelo falecido ou pelo doador, não desde o recebimento. É o corretor que revende com frequência, o investidor com carteira ativa, a construtora — não o cliente comum que vende um imóvel a cada alguns anos. Para esse perfil que vende com frequência, a alíquota tem redutor de 50% sobre o padrão, o que resulta numa carga efetiva em torno de 13% a 14% — bem abaixo dos ~28% da alíquota cheia.
E quem tem um imóvel alugado — passa a ser tributado?
Na esmagadora maioria dos casos, não. A pessoa física só vira contribuinte de IBS/CBS na locação se, no ano anterior, tiver recebido mais de R$ 240 mil de aluguel e alugado mais de três imóveis distintos — as duas coisas juntas, não uma ou outra. Quem tem um, dois ou três imóveis alugados fica de fora. E, mesmo para quem entra, há dois amortecedores fortes. Primeiro, a alíquota tem redução de 70% em relação ao padrão. Segundo, existe um redutor social de R$ 600 por mês, por imóvel residencial, abatido da base de cálculo antes de aplicar o imposto.
Na prática, isso deixa boa parte dos aluguéis residenciais — principalmente os de valor mais baixo — com carga tributária pequena ou zerada depois do abatimento. É um ponto importante pra tranquilizar o proprietário que só tem um ou dois imóveis alugados: ele não vira "empresa" da noite pro dia.
O que é o redutor de 70% na locação residencial?
É um desconto de 70% aplicado direto sobre a alíquota padrão do IBS/CBS, exclusivo para operações de locação, cessão onerosa e arrendamento de imóveis. Ele existe porque o legislador tratou aluguel como serviço essencial, não como venda de mercadoria — cobrar a alíquota cheia encareceria o custo de morar de aluguel para o país inteiro.
Some esse redutor de 70% ao redutor social de R$ 600 por mês, por imóvel e o resultado é uma carga efetiva baixa para a esmagadora maioria dos contratos residenciais — o peso maior fica reservado para operações de valor alto ou volume alto, tipicamente fora do perfil do proprietário pessoa física comum.
Vale a pena o cliente abrir uma holding?
Depende do volume de imóveis e do motivo — não é resposta de corretor, é conta de contador. Uma holding é pessoa jurídica: ela entra automaticamente no regime de contribuinte de IBS/CBS, com regras, obrigações acessórias e cálculo bem diferentes dos de uma pessoa física vendendo ou alugando ocasionalmente.
Para quem tem um ou dois imóveis, abrir holding raramente compensa — o custo de manter a estrutura (contabilidade, obrigações mensais) costuma superar a economia tributária. Para quem administra uma carteira maior de imóveis para aluguel, pode fazer sentido, mas essa é uma decisão que passa por planejamento com contador, considerando IR, ITBI e o novo regime junto. O papel do corretor aqui é levantar a dúvida e indicar o profissional certo — não simular a conta.
O que responder quando o cliente pede para "vender antes que encareça"?
Explicar, com calma, que para a venda ocasional — o caso da maioria — a reforma não muda a conta agora, e que o efeito tributário real só começa em 2027, subindo aos poucos até 2033. Vender com pressa por causa de um imposto que ainda não incide, e que talvez nunca incida no caso dele, é decisão tomada com informação errada.
Se o cliente insiste porque viu algo alarmista nas redes, vale mostrar de onde vem a informação certa: alíquota-teste em 2026, cronograma até 2033, redutor de 50% pra quem vende com habitualidade. Cliente informado decide melhor — e decide com você, não contra você.
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Pegue uma pergunta por vez das que estão neste artigo e vire um post ou um Reels curto: "Reforma tributária vai encarecer a venda do meu imóvel?" como gancho, a resposta direta em 2-3 frases, sem citar artigo de lei. O objetivo não é ensinar tributação — é mostrar que você está por dentro e que o cliente pode perguntar sem medo. Termine sempre chamando pro direct ou WhatsApp: "manda sua dúvida que eu respondo".
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Este conteúdo é informativo e não substitui aconselhamento jurídico ou tributário. Antes de orientar seu cliente, confirme o caso concreto com um contador ou advogado.
Fontes
- Lei Complementar 214/2025 — texto oficial — art. 251 (quem vira contribuinte: na locação, receita acima de R$ 240 mil e mais de três imóveis), art. 260 (redutor social de R$ 600 por mês por imóvel, redação dada pela LC 227/2026, corrigido mensalmente pelo IPCA), art. 261 (redução de 50% na venda e de 70% na locação) e art. 343 (IBS a 0,1% em 2026).
- Migalhas — venda de imóveis e IBS/CBS — análise jurídica: a venda eventual de imóvel do patrimônio pessoal não gera incidência automática.
Perguntas frequentes
Meu cliente vai pagar mais imposto para vender o imóvel?
Na maioria dos casos, não muda nada agora. Quem vende um imóvel só ocasionalmente segue pagando apenas Imposto de Renda sobre o ganho de capital e ITBI, como sempre foi. O IBS/CBS só entra em cena para quem vende com habitualidade — mais de três imóveis diferentes no ano anterior, desde que estejam no patrimônio há menos de cinco anos, ou mais de um imóvel construído por si nos últimos cinco anos.
E quem tem imóvel alugado — passa a ser tributado?
Na maioria dos casos, não. Só vira contribuinte quem, no ano anterior, recebeu mais de R$ 240 mil de aluguel E alugou mais de três imóveis distintos — os dois critérios ao mesmo tempo. Quem fica abaixo disso não paga IBS/CBS sobre o aluguel. Para quem entra no regime, a alíquota cai 70% e ainda há redutor de R$ 600 por mês por imóvel residencial.
Isso já vale em 2026?
Não com efeito real. 2026 é o ano-teste: CBS em 0,9% e IBS em 0,1%, valores simbólicos para calibrar o sistema, sem impacto tributário de verdade. A cobrança com efeito real começa em 2027, com a extinção do PIS/Cofins, e sobe gradualmente até 2033.
Vale a pena o cliente abrir uma holding para vender ou alugar?
Depende do volume de imóveis e da intenção. Uma holding é pessoa jurídica e entra automaticamente no regime de contribuinte — o cálculo muda de figura. Para quem tem um ou dois imóveis, raramente compensa; para quem administra uma carteira maior, é decisão de contador, não do corretor.
O que responder quando o cliente pede para vender antes que "encareça"?
Explicar que, para venda ocasional (o caso da maioria), a reforma não muda a conta agora — e que o efeito tributário real só começa em 2027, de forma gradual até 2033. Decidir vender por pressa de um imposto que ainda não incide é decisão tomada com informação errada.
Preciso virar especialista em tributação para atender bem o cliente?
Não. O corretor precisa de três respostas certas — muda pra quem vende, muda pra quem aluga, quando começa de verdade — e a segurança de dizer "isso aqui é com o contador" no resto. Tentar responder tudo é o caminho mais rápido para errar.